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MARKETING

Marketing : « le marketing est une forme de guerre dans laquelle les armes sont des idées et des mots » (Albert Emery)

Philosophie produit / vente / marketing
Les entreprises qui réussissent sont constamment à l’écoute du marché, et elles apportent satisfaction aux besoins qu’elles y découvrent. C’est la philosophie marketing.
Celles qui conçoivent des produits, sans se soucier du marché, et qui s’efforcent ensuite de créer le besoin, ont une philosophie vente ; enfin celles qui ignorent totalement le marché, refermées sur des produits conçus en fonction des seules priorités internes, ont une philosophie produit.

Produit / besoin
Le client n’achète pas un produit mais la satisfaction d’un besoin. A vous de détecter le besoin et d’y apporter une meilleure réponse que celle que propose la concurrence. Ne vous laissez pas obnubiler par vos produits : suivez de près l’évolution des besoins du marché … et les produits concurrents.

Produit / packaging / prix / publicité / promotion / place (distribution)
Jouez simultanément sur les six composantes du marketing-mix. Chacune d’elles doit être adaptée au segment de marché considéré, cohérente avec les autres composantes et compatible avec les objectifs de l’entreprise. Optimisez l’ensemble pour tirer le meilleur parti possible des ressources.

Publicité / promotion
La publicité pousse le produit vers le client, la promotion tire le client vers le produit. Il est inutile d’user de la seconde si la première n’a pas encore fait connaître le produit ; et il serait dommage de ne pas utiliser la seconde une fois que la première a joué son rôle.

Valeur / coût de revient / concurrence
Fixez le prix de vos produits en fonction de la valeur que le client leur attache (valeur qui dépend elle-même de toutes les composantes du marketing-mix). Ne calculez pas à partir des coûts de revient et ne vous limitez pas à vous aligner sur la concurrence.

Client / utilisateur / consommateur
Ne vous contentez pas d’apporter la satisfaction à votre client direct ; étendez votre réflexion au client de votre client et, au-delà, à ceux qui sont au bout de la chaîne : les consommateurs. Par exemple : l’entreprise qui vend des pièces détachées à un distributeur (son client) qui les revend à un fabricant de moulins à café (l’utilisateur) risque de voir son activité fléchir lorsque les ventes (au consommateur) de café moulu augmentent.

Biens / services
Il ne suffit pas de dire que vous produisez des biens ou des services : jouez des deux. Augmentez la satisfaction de vos clients en ajoutant des biens à vos services (brochures, rapports, cadeaux, accessoires, etc.) ou, tout aussi bien, ajoutez des services à vos biens (documentation, formation, assistance technique, garantie, crédit, etc.)

Push / pull
L’entreprise peut agir sur les distributeurs et/ou l’utilisateur. Elle peut convaincre les intermédiaires de promouvoir eux-mêmes le produit auprès des utilisateurs (c’est la solution push : on pousse le produit vers le client, le long du canal de distribution). Au contraire, elle peut promouvoir le produit auprès des utilisateurs qui le réclameront alors aux distributeurs (c’est la solution pull : on tire vers le produit, le long du canal de distribution).